متقاعد سازی در فروش چیست؟
تبلیغات و بازاریابی، تجارت امروز را فرا گرفته است. نمی توان حضور و لزوم تبلیغات را در زندگی امروزه نادیده گرفت. هر مشتری روزانه با طیف گسترده ای از تبلیغات روبرو است و صاحبان کسب و کار و مشاغل باید بتوانند نظر مشتریان را به سمت برند خود جلب کنند. متقاعد سازی مشتری برای اینکه از برند و کسب و کار شما خرید کند، کار دشواری است و نیاز به مهارت و دانش کافی دارد. شما باید بتوانید با روش های اصولی، مشتری را از میان انواع تبلیغات رنگارنگ، به سمت خود بکشانید.
اهمیت متقاعد سازی مشتری و اطرافیان:
هنر متقاعد سازی دیگران تنها در کسب و کار و فروش محصول بکار برده نمی شود، بلکه داشت این علم و هنر می تواند شما را در مواجه با افراد مختلف یاری دهد. اهمیت متقاعد سازی دیگران از دیرباز مورد توجه مشاغل بوده و امروز مورد توجه عموم جامعه قرار دارد. روانشناسان و کارشناسان زیادی هستند که با تحقیقات خود توانسته اند در این مسیر پیشگام باشند. امروزه ثابت شده است که هر فرد بالغ روزانه با بیش از پانصد تا ششصد نوع تبلیغات مواجه می شود و این هنر کسب و کار است که بتواند، از بین این تعداد تبلیغات و بازار رقابتی، مشتری را به سمت خود بکشاند.
متقاعد سازی مشتری، به معنی قانع کردن مشتری برای خرید از برند شماست.
متقاعد سازی مشتری یعنی چه؟
متقاعد سازی مشتری بدین معنی است که بتوان با صحبت کردن و قانع کردن مشتری، وی را متقاعد سازید که آنچه شما درباره ی کالا و یا خدمات خود ارائه می دهید را قبول کرده، ترغیب شود که خدمات شما را بپذیرد و حاضر شود برای آن بهایی پرداخت کند.
در ادامه شما را با چند روش ابتدایی متقاعد کردن مشتری آشنا می کنیم:
باید بتوانید در مشتری احساس نیاز ایجاد کنید:
یکی از ابتدایی ترین روش های متقاعد سازی مشتری این است که در ذهن وی احساس نیاز ایجاد کنید. اگر کالا یا خدمات شما مرتبط با نیازهای ابتدایی انسان باشد، بیشتر نتیجه خواهد داد. از جمله نیازهای ابتدایی انسان می توان به پناهگاه، عشق، خوراک، عزت نفس و مواردی ازین دست اشاره کرد. باید با مشتری به گونه ای وارد مذاکره شوید که وی احساس نیاز به کالای شما در ذهنش ایجاد شود و حس کند با خرید از کالا یا خدمات شما، نیازهایش رفع خواهد شد. حتی می توانید نیازهای که در ذهنشان قبلا وجود داشته را بیشتر برانگیخته کنید.
سعی کنید نیازهای اجتماعی مشتری را مورد هدف قرار دهید:
بعد از نیازهای اولیه، باید به نیازهای اجتماعی بشر توجه کرد. مانند نیاز به دوست داشته شدن، باکلاس بودن، محبوبیت در میان جمع. سعی کنید از افراد مشهور در تبلیغات خود استفاده کنید چرا که مردم تمایل دارند، در خرید محصول شبیه افراد مشهور باشند تا از طریق همانندسازی با آن ها، اعتبار اجتماعی مطلوبی برای خود کسب کنند.
برای متقاعد سازی مشتری از کلمات با بار مثبت استفاده کنید.
تاثیر پیشنهاد اول را به مشتری نادیده نگیرید:
اولین پیشنهاد در جهت گیریِ شناختیِ ذهن افراد، تاثیر گذار است. تاثیر اولین پیشنهاد بر روی مشتری، از پیشنهادات بعدی بسیار بیشتر است و می تواند در تصمیم گیری وی اثری مثبت بگذارد.
به عنوان مثال می توان گفت اگر بر سر مبلغی قرار است با مشتری به توافق برسید، سعی کنید اولین پیشنهاد را شما بدهید. هر چند پیشنهاد شما بالا باشد، احتمال اینکه بتوانید با مشتری و با رقمی کمتر و مشابه به توافق برسید بسیار زیاد است.
از کلماتی که بار معنایی مثبت دارند استفاده کنید:
سعی کنید از کلماتی که بار معنایی مثبت دارند استفاده کنید و کلمات با بار منفی را بکار نبرید. کلماتی با بار منفی، حس منفی در مشتری ایجاد می کنند، هر چند با کلماتی که بار مثبت دارند مترادف و هم معنی باشند. شاید ذکر یک مثال کمک به درک بیشتر این موضوع کند؛ فرض کنید روی یک کالا نوشته شده است: این محصول به طور کامل از مواد طبیعی تهیه شده است. یا اینکه نوشته شود: در این محصول ازهیچ نوع مواد شیمیایی استفاده نشده است. تاثیر مثبت کلماتی مانند ارگانیک و طبیعی، بیش از تاثیر منفی کلماتی مانند شیمیایی است. اگر بگویید محصول ما کامل است، ویژگی های مثبت تری در ذهن مخاطب ایجاد می کند تا بگویید این محصول بدون ایراد است.
برای متقاعد سازی مشتری روش های متعددی وجود دارد.
از قانون بده بستان برای متقاعد سازی مشتری ها استفاده کنید:
اگر برای شخصی کار یا خدماتی انجام دهید، شخص مقابل سعی دارد خود را متقاعد کند که لطف شما را پاسخ دهد. شما می توانید با استفاده از این اجبار اجتماعی، مشتری را به سمت برند خود بکشانید. باید بتوانید به مشتری امتیازی بدهید تا وی متعاقد شود از کالا یا خدمات شما استفاده کند. کیوسک هایی که به مشتریان خوراکی های خوشمزه یا چای و دمنوش و … عرضه می کنند ازین قانون استفاده می کنند. همچنین انواع تخفیفات که مشتری را وادار به خرید می کند در این دسته جای می گیرند؛ مانند تبلیغاتی که گفته می شود در ازای خرید یک محصول، دو محصول به شما هدیه می دهند.
نایاب بودن و کمیاب بودن از دید مشتری، برایتان ارزش ایجاد می کند:
یکی از اصل های مهم در نفوذ و تاثیر گذاری در دیگران و به طور خاص مشتریان، در دسترس نبودن است. کمیاب بودن در نظر مردم باعث ایجاد جذابیت خواهد شد. مثلا اگر در فروشگاهی فقط چند عدد از کالایی خاص وجود داشته باشد، مشتریان ترغیب خواهند شد که آن را بخرند. در مثال قابل لمس تر می توان گفت، فروشندگان دوره گرد یا دستفروشی که فریاد می زدند که تنها چند عدد از کالایشان در بساطشان باقی مانده، معمولا بساط شلوغتری نسبت به سایرین دارند، چه را که مشتری را ترغیب می کنند تا جنس تمام نشده به سمت آن بشتابند. این روش از تاثیرگذاری بر روی مشتری، معمولا مورد توجه هنرمندان و نویسندگان است که معمولا نسخه ها و تیراژ آثار هنری خود را کم تولید می کنند تا با کاهش آن در بازار، مشتری حس کند با اثری خاص و کمیاب روبروست.
آکادمی کوچینگ مهراز
سایت اصلی : آکادمی مهراز